Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Thứ hai, ngay cả khi All State quyết định chấm dứt hợp đồng, chúng tôi vẫn có thể thuyết phục họ và gia hạn thêm một năm (rồi một năm nữa, một năm nữa và một năm nữa), miễn là tiền phạt chấm dứt hợp đồng luôn cao hơn lệ phí trả trước hàng năm. Nếu bạn góp chung vốn với một công ty khác, bạn không thể mang số vốn góp này đến ngân hàng để thế chấp cho khoản tiền vay nhà.
Tôi nhận được lá thư này cùng ngày báo chí đưa tin Herschel vừa ký hợp đồng với tư cách vận động viên chuyện nghiệp, trong khi anh ta đang là sinh viên. Năm 1960, khi lần đầu tiên được bắt tay với Arnold Palmer, tôi không thể hình dung được những gì sẽ xảy ra sau đó. Hãy xem vận may của Goodfather.
Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ. Đó có lẽ cũng là cách làm ăn của họ.
Những khó khăn lớn được nêu bật lên, do đó, được giải tỏa tâm lý. Thành công của MCI cùng với quy mô và tên tuổi của các khách hàng của nó cho chúng tôi thấy rằng còn có những cách khác để thu lợi nhuận từ trình độ chuyên môn của mình. Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề.
Tuy nhiên, quản lý tốt có nghĩa là phải chống lại được cả sức ép bên trong lẫn bên ngoài khi thực hiện các vụ kinh doanh mới bên ngoài cơ chế và hệ thống. Nhưng Slazenger vẫn kiên quyết với ý định của mình cho đến khi chúng tôi đưa ra điều khoản kết thúc kiểu Australia: Hợp đồng có thể được chấm dứt bởi bất cứ bên nào kể từ khi ký kết nhưng phải thông báo trước năm năm. Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng.
Vì thế, hãy tìm hiểu khách hàng của bạn ghét ai. Tính toán xem đối tác muốn kết thúc ở đâu rất hữu ích ông ta muốn kết thúc đàm phán ở điểm nào để cảm thấy mình là người có lợi trong thương vụ. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết.
Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều. Khi một phía đưa ra mức giá là 20, phía bên kia là 10 và bạn kết thúc với 15 thì đó không phải là một cuộc đàm phán, mà là dung hòa. 1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì.
Chúng tôi muốn ký kết hợp đồng 15 năm, và Juson Branch, CEO của All State lúc đó, tuy không phản đối, nhưng sắp về hưu nên không muốn tạo thêm gánh nặng cho người kế nhiệm bằng một hợp đồng dài hạn. Và như vậy, bạn có thể khiến mọi người nhìn nhận về mình theo cách bạn muốn. Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này.
Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì nó cũng không thể thành công. Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do. Các công ty không bao giờ hoạt động theo sơ đồ tổ chức của chúng.
Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng. Thực tế, tất cả các công ty có khả năng quản lý tốt nhất dường như luôn biết cách kết hợp giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty. Đừng bao giờ khiến mình phải hỏi: Tôi có thể nói thêm vài phút được không? Tôi chưa nói đến vấn đề chính.