Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh. Hơn nữa, khi đối tác càng nhắc lại quan điểm của mình nhiều lần thì quan điểm đó càng trở nên cứng rắn.
Chúng ta cười vì sự vô lý của những luật lệ này và tự hỏi sao lại có người nghĩ ra chúng. Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi. Khi đàm phán trở nên hết sức căng thẳng, có thể vượt khỏi tầm kiểm soát hoặc có nguy cơ thất bại, hãy thành thật: Tôi thật sự muốn việc này được thông qua hay Việc này thật sự rất quan trọng đối với tôi.
Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt. Tôi biết cơ hội duy nhất có thể khiến ông đổi ý là dẫn ông đến tận nơi. Trong hơn 20 năm hoạt động, tôi nhận ra rằng có tới 90% thành công của mình là do có đủ kiên nhẫn và 90% thất bại một phần là do thiếu kiên nhẫn.
Vấn đề là ở chỗ khi ta bước vào thế giới kinh doanh thật sự, một yếu tố mới sẽ xuất hiện. Nếu nghi ngờ ai đó không trung thực, tôi sẽ yêu cầu anh ta gửi một hoặc hai bản báo cáo công tác phí. Nếu tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) làm theo những niềm tin tôn giáo, có lẽ chúng tôi đã không ở chỗ đứng trong ngành thời trang, không có bộ phận hoạt động trong lĩnh vực thể thao đồng đội như ngày nay.
Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Hầu hết các doanh nghiệp đều phải có những công việc ở xa và cần chi phí cho các chuyến công tác, tiệc tùng, và việc này cũng cần khá nhiều tiền.
Có câu châm ngôn: Nếu bạn biết mình đang đi đâu, bạn sẽ đến một nơi khác. Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì.
Cách đây nhiều năm, khi các khách hàng chưa có tên tuổi trong lĩnh vực thể thao đến gặp chúng tôi, chúng tôi giới thiệu họ cho một đối thủ cạnh tranh tôi biết rõ nhược điểm của họ. Sau khi nêu ra tất cả những điều tích cực của sự bảo trợ này (và nhận được những phản ứng tích cực), anh ta hăng say chuyển qua việc đưa giải đấu lên truyền hình. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ.
Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Wasserman và tôi tiếp tục nói về việc MCA đã phát triển thành một công ty hàng đầu thế giới như thế nào, làm thế nào để IMG cũng phát triển như vậy, và làm thế nào mà sự hiểu biết về việc ủy quyền có thể khiến một công ty phát triển đến như vậy.
Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn. Pat Ryan biên tập viên tạp chí People, cho tôi biết bí quyết bán hàng của cha cô, nhà nuôi ngựa Ái Nhĩ Lan quá cố Jim Ryan, đã truyền lại cho nhiều người đua ngựa.
Một ý tưởng hay có thể mang lại kết quả khi được trình bày lại vào một thời điểm thuận lợi hơn. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi khi xây dựng cơ cấu của tổ chức. Một trong những vấn đề nổi cộm nhất trong 30 năm qua là việc định nghĩa Giấc mơ Mỹ.